Métricas SaaS
La relación LTV/CAC es la métrica más importante para saber si tu negocio es viable. Aprende a calcularla bien y a interpretarla.
Runway, P&L, tesorería y CFO advisory en tiempo real. Sin Excel. Sin dolores de cabeza.
Crear cuenta gratisHay una sola pregunta que determina si tu negocio es viable a largo plazo: ¿cuánto ganas con cada cliente versus cuánto te cuesta conseguirlo? Esa es la relación LTV/CAC, y si no la entiendes, estás volando a ciegas.
En esta guía te explicamos qué son el LTV y el CAC, cómo calcularlos con números reales, qué ratio es saludable según tu etapa, y los errores más comunes que hacen que founders se engañen a sí mismos con números bonitos pero falsos.
El LTV, o Customer Lifetime Value, es el beneficio total que esperas recibir de un cliente durante toda su relación con tu empresa. Es el ingreso promedio que genera un cliente antes de irse, multiplicado por cuánto tiempo se queda.
ARPU = Average Revenue Per User (ingreso promedio por cliente por mes)
Si tus clientes pagan $50/mes de media y se quedan 20 meses, tu LTV es $50 × 20 = $1.000. Eso es lo máximo que puedes gastar en adquirir a ese cliente para no perder dinero (aunque la realidad es que deberías gastar mucho menos — lo veremos abajo).
El tiempo de vida se calcula a partir de tu churn mensual (porcentaje de clientes que cancelan cada mes). La fórmula es:
Tiempo de vida = 1 / Churn mensual
Si tu churn es del 5% mensual, tu tiempo de vida promedio es 1 / 0,05 = 20 meses. Si es del 2%, son 50 meses. Por eso reducir el churn es una de las palancas más poderosas del negocio: cada punto que bajas, multiplica tu LTV.
El CAC es cuánto te cuesta adquirir a un cliente nuevo. Se calcula dividiendo tu inversión total en ventas y marketing entre el número de clientes nuevos que conseguiste en ese mismo periodo.
Si gastaste $10.000 en anuncios, contenido y salarios de ventas el mes pasado, y conseguiste 50 clientes nuevos, tu CAC es $10.000 ÷ 50 = $200 por cliente.
El CAC debe incluir TODO lo que va directamente a adquirir clientes:
No incluyas: desarrollo de producto, atención al cliente post-venta, ni costes generales de oficina. Eso va a otras partidas.
Divide el LTV entre el CAC y obtienes la métrica que importa:
Pierdes dinero con cada cliente. Tu negocio no es viable. Cambia algo YA.
Apenas te sale rentable. Revisa cómo bajar CAC o subir LTV (retención, precio).
Tienes un negocio sano. Puedes invertir más en adquisición con confianza.
El benchmark estándar en SaaS es LTV/CAC ≥ 3. Debajo de eso, tu negocio depende de subsidios (propios o de inversores). Por encima de 3, tienes margen real para escalar.
LTV/CAC te dice si tu negocio es rentable, pero CAC Payback te dice cuándo recuperas el dinero invertido. Se calcula:
Un CAC Payback saludable es menos de 12 meses. Si tardas 24 meses en recuperar el coste de adquirir un cliente, tu cash flow sufre — incluso si el LTV/CAC final es bueno, necesitas mucho capital para llegar ahí.
El LTV debe calcularse sobre el margen bruto, no sobre el ingreso. Si cobras $100/mes pero tienes $30 de costes directos por cliente (servidores, soporte, licencias), tu LTV real usa los $70 de margen. Muchos founders inflan el LTV usando el ingreso bruto.
Si tu producto es nuevo, aún no tienes datos de churn reales. No asumas un 1% mensual porque "otros SaaS lo tienen". Usa tus datos reales, por malos que sean, o márcalo como estimación con rango (optimista/pesimista).
Si no incluyes los salarios del equipo de ventas/marketing en el CAC, tu número está subestimado. El CAC real incluye personas, no solo ads.
El LTV toma tiempo validarse. Si calculas LTV con clientes de hace 2 meses, no tienes idea real de cuánto durarán. Sé conservador y actualiza trimestralmente.
Sin registro. Con interpretación automática de tu ratio.
LTV/CAC no es una métrica para inversores: es tu brújula como founder. Cada decisión que tomes (subir precios, contratar vendedores, lanzar una campaña, cambiar el onboarding) debe pasar por el filtro de "¿esto mejora mi LTV/CAC?".
Medirlo manualmente una vez al mes es un punto de partida. Pero lo ideal es tenerlo al día, integrado con tus transacciones reales. Exactamente eso es lo que hace el módulo CFO Advisory de Hayes Strategic: LTV, CAC, Runway y todas tus métricas críticas calculadas en tiempo real desde tu operación.